销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有(yǒu)成交，再好的销售过程也只能(néng)是风花(huā)雪(xuě)夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有(yǒu)解开顾客“心中结”，才能(néng)实现成交。在这个过程中方法很(hěn)重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可(kě)失，失不再来。
（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可(kě)能(néng)是还没有(yǒu)弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有(yǒu)难言之隐（如：没有(yǒu)钱、没有(yǒu)决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用(yòng)询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才是不是哪里没有(yǒu)解释清楚，所以您说您要考虑一下？
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可(kě)以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有(yǒu)可(kě)能(néng)会失去一些到手的利益（将痛苦），利用(yòng)人的虚荣性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确实很(hěn)感兴趣。假设您现在購(gòu)买，可(kě)以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有(yǒu)一次促销活动），现在有(yǒu)许多(duō)人都想購(gòu)买这种产品，如果您不及时决定，会……
（3）直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士購(gòu)买者存在钱的问题时，直接法可(kě)以激将他(tā)、迫使他(tā)付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢(ne)？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
2、顾客说：太贵了。
对策：一分(fēn)钱一分(fēn)货，其实一点也不贵。
（1）比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多(duō)啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物(wù)品进行比较。如：××钱现在可(kě)以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分(fēn)一部分(fēn)来解说，每一部分(fēn)都不贵，合起来就更加便宜了。
（3）平均法：
将产品价格分(fēn)摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有(yǒu)效。买一般服装只能(néng)穿多(duō)少天，而买名牌可(kě)以穿多(duō)少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可(kě)以用(yòng)多(duō)少年呢(ne)？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多(duō)少，你每花(huā)××钱，就可(kě)获得这个产品，值！
（4）赞美法：
通过赞美让顾客不得不為(wèi)面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很(hěn)注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服務(wù)的。
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
（1）讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者購(gòu)买；当别人都买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多(duō)很(hěn)成功的人都在不景气的时候建立了他(tā)们成功的基础。通过说購(gòu)买者聪明、有(yǒu)智慧、是成功人士等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
（2）化小(xiǎo)法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小(xiǎo)来处理(lǐ)，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有(yǒu)很(hěn)多(duō)人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有(yǒu)什么大的影响，所以说不会影响您購(gòu)买××产品的。
（3）例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群體(tǐ)共同行為(wèi)例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上購(gòu)买。如：某某先生，××人××时间購(gòu)买了这种产品，用(yòng)后感觉怎么样（有(yǒu)什么评价，对他(tā)有(yǒu)什么改变）。今天，你有(yǒu)相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
4、顾客说：能(néng)不能(néng)便宜一些。
对策： 价格是价值的體(tǐ)现，便宜无好货
（1）得失法：
交易就是一种投资，有(yǒu)得必有(yǒu)失。单纯以价格来进行購(gòu)买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服務(wù)、产品附加值等，这对購(gòu)买者本身是个遗憾。如：您认為(wèi)某一项产品投资过多(duō)吗？但是投资过少也有(yǒu)他(tā)的问题所在，投资太少，使所付出的就更多(duō)了，因為(wèi)您購(gòu)买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能(néng)）。
（2） 底牌法：
这个价位是产品目前在全國(guó)最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有(yǒu)十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理(lǐ)之中，买得不亏。
（3）诚实法：
在这个世界上很(hěn)少有(yǒu)机会花(huā)很(hěn)少钱买到最高品质的产品，这是一个真理(lǐ)，告诉顾客不要存有(yǒu)这种侥幸心理(lǐ)。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有(yǒu)，据我们了解其他(tā)地方也没有(yǒu)，但有(yǒu)稍贵一些的××产品，您可(kě)以看一下。
5、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服務(wù)有(yǒu)价。现在假货泛滥。
（1）分(fēn)析法：
大部分(fēn)的人在做購(gòu)买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服務(wù)。在这三个方面轮换着进行分(fēn)析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让他(tā)/她“单恋一支花(huā)””。如：××先生，那可(kě)能(néng)是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商(shāng)品。但我们这里的服務(wù)好，可(kě)以帮忙进行××，可(kě)以提供××，您在别的地方購(gòu)买，没有(yǒu)这么多(duō)服務(wù)项目，您还得自己花(huā)钱请人来做××，这样又(yòu)耽误您的时间，又(yòu)没有(yǒu)节省钱，还是我们这里比较恰当。
（2）转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理(lǐ)防線(xiàn)。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可(kě)以以最低的价格提供最高品质的产品，又(yòu)提供最优的售后服務(wù)。我 ××（亲戚或朋友）上周在他(tā)们那里买了××，没用(yòng)几天就坏了，又(yòu)没有(yǒu)人进行维修，找过去态度不好……
（3）提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：為(wèi)了您的幸福，优品质高服務(wù)与价格两方面您会选哪一项呢(ne)？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服務(wù)吗？××先生，有(yǒu)时候我们多(duō)投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
6、顾客讲：没有(yǒu)预算（没有(yǒu)钱）。
对策：制度是死的，人是活的。没有(yǒu)条件可(kě)以创造条件。
（1）前瞻法：
将产品可(kě)以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成購(gòu)买。如：××先生，我知道一个完善管理(lǐ)的事业需要仔细地预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能(néng)帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
（2）攻心法
分(fēn)析产品不仅可(kě)以给購(gòu)买者本身带来好处，而且还可(kě)以给周围的人带来好处。購(gòu)买产品可(kě)以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不購(gòu)买，将失去一次表现的机会，这个机会对購(gòu)买者又(yòu)非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采購(gòu)部门，可(kě)以告诉他(tā)们竞争对手在使用(yòng)，已产生什么效益，不購(gòu)买将由领先变得落后。
7、顾客讲：它真的值那么多(duō)钱吗？
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
（1）投资法：
做購(gòu)买决策就是一种投资决策，普通人是很(hěn)难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用(yòng)或运用(yòng)过程中逐渐體(tǐ)会、感受到产品或服務(wù)给自己带来的利益。既然是投资，就要多(duō)看看以后会怎样，现在也许只有(yǒu)一小(xiǎo)部分(fēn)作用(yòng)，但对未来的作用(yòng)很(hěn)大，所以它值！
（2）反驳法：
利用(yòng)反驳，让顾客坚定自己的購(gòu)买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有(yǒu)关系，您也不相信自己吗？
（3）肯定法：
值！再来分(fēn)析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可(kě)以对比分(fēn)析，可(kě)以拆散分(fēn)析，还可(kě)以举例佐证。
8、顾客讲：不，我不要……
对策：我的字典里没有(yǒu)“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有(yǒu)事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有(yǒu)更多(duō)的了解，让顾客认為(wèi)您在某方面有(yǒu)优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有(yǒu)许多(duō)理(lǐ)由推脱了很(hěn)多(duō)推销员让您接受他(tā)们的产品。但我的经验告诉我：没有(yǒu)人可(kě)以对我说不，说不的我们最后都成為(wèi)了朋友。当他(tā)对我说不，他(tā)实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
（2）比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可(kě)以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分(fēn)享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成購(gòu)买。如：假如有(yǒu)一项产品，你的顾客很(hěn)喜欢，而且非常想要拥有(yǒu)它，你会不会因為(wèi)一点小(xiǎo)小(xiǎo)的问题而让顾客对你说不呢(ne)？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
（3）死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有(yǒu)你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧，方法是捷径，但使用(yòng)方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有(yǒu)意识地利用(yòng)这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
