一个卖报老汉的营销故事

    每天坐(zuò)35W車(chē)上下班，車(chē)站总有(yǒu)一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。
    有(yǒu)一天下班时间不算晚，买了他(tā)一份杂志(zhì)，便和他(tā)闲聊了起来。 
    “老师傅，生意还不错吧！”
    “嗯，还可(kě)以，过得去吧！” 
    “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”
    “呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！朋友，别看我普普通通， 我家女儿可(kě)是在南大读书哩！學(xué)费贵着哩！” 
    “哟，老师傅，你真行啊！一般人可(kě)没您这么大能(néng)耐呢(ne)！”
    “呵呵，朋友你可(kě)真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有(yǒu)问题的！”
    老汉打开了话匣子，和我聊了起来。      　　　　
    两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报 挣钱。（制定工作目标）。几经挑选，发现35W車(chē)总店(diàn)人流量大，車(chē)次多(duō)，于是选定在35W車(chē)总站卖报 （经初步市场分(fēn)析，选择终端销售点）。      　　　　
    但是，经过几天蹲点发现，車(chē)站固定的卖报人已经有(yǒu)了两个。（营销环境论证）。其中一个卖了很(hěn)長(cháng)的时间了，另一个好象是車(chē)站一位驾驶员的熟人。（对竞争对 手进行初步分(fēn)析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从車(chē)站的管理(lǐ)人员下手 （制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理(lǐ)人员每人送份报纸，刚开始人家跟他(tā)不熟，不要他(tā)的报纸。他(tā)就说这是在附近卖报多(duō)余的，車(chē)站管理(lǐ)员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的學(xué)费实在是无力负担，女儿學(xué)习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，車(chē)站管理(lǐ)员就热心帮他(tā)出主意：那你就要我们車(chē)站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他(tā)们每天都能(néng)卖几百份呢(ne)。      　　　　
    大功告成了！有(yǒu)了車(chē)站管理(lǐ)员的许可(kě)，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理(lǐ)员每人一份报纸 （公共关系维护）。可(kě)是，这场是进了，可(kě)一共三个卖报人，卖的可(kě)是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分(fēn)析），有(yǒu)了！另两个卖报的都是各有(yǒu)一个小(xiǎo)摊点，在車(chē)站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等車(chē)的人群中和进車(chē)厢里卖。（差异化营销， 渠道创新(xīn)，变店(diàn)铺销售為(wèi)直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道： 等車(chē)的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上車(chē)的人中一般有(yǒu)座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分(fēn)析）、有(yǒu)重大新(xīn)闻时报纸卖的特别多(duō) （销售数据分(fēn)析）。  　　　　
    于是，老汉又(yòu)有(yǒu)了新(xīn)创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛 一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新(xīn)闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山(shān)投毒案告破啦、一个女检查長(cháng)的堕落啦、非典疫情新(xīn)进展，病毒研究有(yǒu)重大突破啦什么的 （对产品进行分(fēn)析，挖掘USP独特的销售主张）。果然，这一招 十分(fēn)见效！原先许多(duō)没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多(duō)了一半！     　　　　
    同时，老汉还凭借和車(chē)站管理(lǐ)员的良好关系，让同样下岗的老婆在車(chē)站摆了个小(xiǎo)摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有(yǒu)十来个了，带卖豆浆的也有(yǒu)4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用(yòng)封口机封装的那种，拿(ná)在手上不会洒出去。比 人家多(duō)花(huā)了500多(duō)块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因為(wèi)座車(chē)吃早点的人通常没法拿(ná)饮料，因為(wèi)怕洒。有(yǒu)了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！     　　　　
    这样做了大约半年左右，車(chē)站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又(yòu)有(yǒu)不同：买了政府统一制作的报亭，气派又(yòu)美观 。（有(yǒu)统一的VI，有(yǒu)助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(zhì) （产品線(xiàn)延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志(zhì)好卖搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因為(wèi)杂志(zhì)赚的比较多(duō)。（促销策略，用(yòng)利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又(yòu)成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志(zhì)一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）     
    同时，由于老汉这个报亭良好的地理(lǐ)位置，和巨大的销量，很(hěn)快就被可(kě)口可(kě)乐公司发现了，他(tā)们安排业務(wù)人员上门，在老汉的报亭里张帖了可(kě)口可(kě)乐的宣传画，安放了小(xiǎo)冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能(néng)收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入 （开发新(xīn)的盈利项目成功）      　　　　
    就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有(yǒu)声有(yǒu)色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又(yòu)有(yǒu)了新(xīn)的目标，就是附近的有(yǒu)線(xiàn)電(diàn)厂小(xiǎo)區(qū)。老汉打算在小(xiǎo)區(qū)出口的小(xiǎo)胡同里再开一家新(xīn)的报亭 （利用(yòng)成型的管理(lǐ)和共享的资源，走连锁经营路線(xiàn)），把女儿将来读研的钱也挣到手！
    和老汉的一席谈话，收获颇多(duō)。卖报卖出这样的经营哲學(xué)，这位老汉可(kě)才是真正的实战派营销人。