营销寓言系列一：两辆中巴
家门口有(yǒu)一条汽車(chē)線(xiàn)路，是从小(xiǎo)巷口开往火車(chē)站的。不知道是因為(wèi)線(xiàn)路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。
开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。
坐(zuò)車(chē)的大多(duō)是一些船民(mín)，由于他(tā)们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小(xiǎo)。101号的女主人很(hěn)少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民(mín)买两张成人票。有(yǒu)的船民(mín)过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民(mín)的孩子说：“下次给带给个小(xiǎo)河蚌来，好吗？这次让你免费坐(zuò)車(chē)。”
102号的女主人恰恰相反，只要有(yǒu)带孩子的，大一点的要全票，小(xiǎo)一点的也得买半票。她总是说，这車(chē)是承包的，每月要向客运公司交多(duō)少多(duō)少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。
船民(mín)们也理(lǐ)解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因為(wèi)搭她車(chē)的人很(hěn)少。
【点评】忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多(duō)少忠诚顾客呢(ne)？
营销寓言系列二：卖木(mù梳给和尚
一家大公司扩大经营招业務(wù)主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木(mù梳卖给和尚。以10天為(wèi)限，卖的多(duō)者胜出。绝大多(duō)数应聘者愤怒，说：出家人要木(mù梳何用(yòng)？这不是那人开玩笑嘛。最后只有(yǒu)三个人应试。
十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多(duō)少把”回答(dá)是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有(yǒu)头癣的小(xiǎo)和尚才卖出一把。
第二个应试者回来，主事者问：“卖出多(duō)少把”回答(dá)是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山(shān)风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用(yòng)。
第三个应试者回来，主事者问：“卖出多(duō)少把”回答(dá)是：“1000把。不够用(yòng)还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的？”
应试者说：“我到一个香火很(hěn)盛的深山(shān)宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有(yǒu)一颗虔诚的心，宝刹应该有(yǒu)回赠作為(wèi)纪念，我有(yǒu)一批木(mù梳，主持书法超群，可(kě)以刻上（积善梳）三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很(hěn)高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他(tā)梳子。”
【点评】把木(mù梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在別人认為(wèi)不可(kě)能(néng)的地方开发出新(xīn)的市场，那才是真正的营销高手。不同的思维，将引领不同的作法，导致不同的结果。
营销寓言系列三：两个业務(wù)员
两家鞋业制造公司分(fēn)别派出了一个业務(wù)员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他(tā)们两个人来到了南太平洋的一个岛國(guó)，到达当日，他(tā)们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从國(guó)王到贫民(mín)、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向國(guó)内总部老板拍了一封電(diàn)报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有(yǒu)谁还会买鞋子？我明天就回去。”
板井也向國(guó)内公司总部拍了一封電(diàn)报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此長(cháng)期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……
【点评】许多(duō)人常常抱怨难以开拓新(xīn)市场，事实是新(xīn)市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。
营销寓言系列四：两家小(xiǎo)店(diàn)
有(yǒu)两家卖粥的小(xiǎo)店(diàn)。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多(duō)，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多(duō)出了百十元来。天天如此。
于是，我走进了右边那个粥店(diàn)。服務(wù)小(xiǎo)姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服務(wù)员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有(yǒu)说加的，也有(yǒu)说不加的，大概各占一半。
我又(yòu)走进左边那个小(xiǎo)店(diàn)。服務(wù)小(xiǎo)姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服務(wù)员又(yòu)问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有(yǒu)要求不加的，但是很(hěn)少。
一天下来，左边这个小(xiǎo)店(diàn)就要比右边那个多(duō)卖出很(hěn)多(duō)个鸡蛋。
【点评】给别人留有(yǒu)余地，更要為(wèi)自己争取尽可(kě)能(néng)大的领地。只有(yǒu)这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多(duō)的是对消费心理(lǐ)的理(lǐ)解。
营销寓言系列五：羚羊与狮子
每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；
每天早上，一只非洲狮子醒来，他(tā)就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他(tā)就会饿死；
不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。
【点评】奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。
营销寓言系列六：白雁落网
白雁经常聚集到湖(hú)边，许多(duō)白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有(yǒu)人来了就鸣叫报警。
湖(hú)區(qū)的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他(tā)们就有(yǒu)意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又(yòu)把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有(yǒu)了，雁群又(yòu)放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以為(wèi)是放哨的雁有(yǒu)意欺骗她们，就都去啄它。
这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有(yǒu)一只逃脱。
【点评】任何一个企业和团队都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业或团队建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用(yòng)，企业严阵以待，却不见对手有(yǒu)什么反应。但是经过反复试探之后，连企业或团队自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。
营销寓言系列七：动物(wù)拉車(chē)
梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他(tā)们同时发现一辆車(chē)，車(chē)上有(yǒu)许多(duō)好吃的东西。
于是就想把車(chē)子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他(tā)们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可(kě)是，无论他(tā)们怎样拖呀、拉呀、推呀，小(xiǎo)車(chē)还是老地方，一步也动不了。
原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又(yòu)朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他(tā)们都使劲了。
【点评】一个企业的营销团队有(yǒu)不同才能(néng)的人，他(tā)们都有(yǒu)為(wèi)企业奉贤的精神，但是如果企业没有(yǒu)将他(tā)们的才能(néng)用(yòng)到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。
营销寓言系列八：对老虎发命令
有(yǒu)一个人在荆州做官时，山(shān)上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很(hěn)高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他(tā)就得意地认為(wèi)他(tā)的命令生效了。
不久，他(tā)被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很(hěn)不容易治理(lǐ)。他(tā)认為(wèi)刻在荆州岩石上的命令既然能(néng)够制服凶恶的老虎，便以為(wèi)也能(néng)够镇住能(néng)够识文(wén)断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有(yǒu)治理(lǐ)好，这个官反而因為(wèi)治理(lǐ)不当而丢了官。
【点评】许多(duō)企业都有(yǒu)营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新(xīn)的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理(lǐ)变了，企业原有(yǒu)的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。每个企业都有(yǒu)自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永遠(yuǎn)是对的。
营销寓言系列九：两个消费者的经历
在天堂门口，两个异國(guó)老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。
“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新(xīn)房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中國(guó)老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美國(guó)老太太也高兴地说。
上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”
【点评】我國(guó)的许多(duō)消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能(néng)力有(yǒu)限的情况下又(yòu)不愿选择消费信贷，只能(néng)造成中國(guó)老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可(kě)以通过宣传加以引导。营销者通过创造新(xīn)的营销方式以获得消费着的认可(kě)，达到挖掘潜在需求的目的。
