直销员应注意的说话技巧

    民(mín)间有(yǒu)句俗语：“病从口入、祸从口出”。这句话警告人们：张嘴吃东西就可(kě)能(néng)进入细菌病毒；张嘴说话就可(kě)能(néng)招来祸患，因此，嘴巴是人类灾祸的根源。
　　虽然嘴很(hěn)容易招惹麻烦，但是又(yòu)是人们不可(kě)缺少的重要部件。吃饭、喝(hē)水，包括有(yǒu)病吃药都得通过嘴。人与人传达、交换信息也得张嘴。嘴就像一个國(guó)家唯一的天然良港，还得积极地开发利用(yòng)。
　　商(shāng)场上，语言就显得更為(wèi)重要了。可(kě)以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采購(gòu)需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多(duō)方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很(hěn)好的谋略贡献给老板。这些都需要张嘴去“说”。缺少语言，没有(yǒu)一定的语言艺术都是不行的。所以，商(shāng)人这个职业多(duō)半也是靠嘴的职业。有(yǒu)人分(fēn)析“商(shāng)”字是“八口”撞开大门。虽然有(yǒu)点牵强，也不能(néng)说没有(yǒu)一点道理(lǐ)。因此有(yǒu)人说“好胳膊好腿，不如長(cháng)个好嘴”。也就是说在某种情况下，“好嘴”能(néng)比“好胳膊好腿”创造更大更多(duō)的价值。
　　學(xué)会學(xué)精商(shāng)场上的语言艺术确是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝(hē)酒一样，有(yǒu)人说，我不会喝(hē)酒。其实不对，任何人都会喝(hē)。只不过是喝(hē)多(duō)喝(hē)少，能(néng)不能(néng)承受的问题。有(yǒu)人说，我不会说话。也不对，除了有(yǒu)语言障碍的哑巴，都会说话。只不过是你找没找准时机、对象？选没选对场合？说话有(yǒu)没有(yǒu)艺术？能(néng)不能(néng)达到说话的目的？因此，我们说商(shāng)场语言是一门综合艺术。下面来逐一侃侃：

　　一、要诚，就是真诚。
　　俗话说，精诚所至，金石為(wèi)开。我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文(wén)學(xué)作品的时候，之所以能(néng)够被里面的语言和情节所感动，多(duō)是因為(wèi)真诚。如果没有(yǒu)生活，胡编乱造，可(kě)能(néng)就不会吸引人。连烧香拜佛也讲究“心诚则灵”。商(shāng)场上的语言也需要真诚。因為(wèi)人都有(yǒu)一个基本的分(fēn)辩能(néng)力，花(huā)言巧语地虚假语言只能(néng)欺骗少数人，多(duō)数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的人，还会弄得非常尴尬。
　　当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商(shāng)业秘密毫不保留的全部端给对方。那也不是所谓的真诚。因為(wèi)完全暴露的东西也不都是美的东西。就像一个人赤身裸體(tǐ)走在大街(jiē)上能(néng)叫美吗？那不是精神分(fēn)裂也是神经有(yǒu)毛玻不仅不能(néng)感动人还会让人感到恶心。商(shāng)业语言的真诚就是要有(yǒu)真实的情感和诚恳的态度。有(yǒu)一个戏剧《诸葛亮吊孝》，诸葛亮就是用(yòng)这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵線(xiàn)。
　　三國(guó)时期，孙权和刘备為(wèi)了联合抗击曹操，是又(yòu)联合又(yòu)斗争的一对盟友。孙权的经理(lǐ)人周瑜和刘备的经理(lǐ)人诸葛亮也是又(yòu)联合又(yòu)斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，為(wèi)了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命呜呼。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮為(wèi)周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。為(wèi)了不使两家分(fēn)裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口為(wèi)周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认為(wèi)诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有(yǒu)去无回。
　　诸葛亮分(fēn)析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿(ná)他(tā)们的江山(shān)开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有(yǒu)惊无险的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他(tā)。诸葛亮到了灵堂，读完祭文(wén)就伏地痛哭，情真意切。
　　一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟(dì)”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边長(cháng)叹周瑜一死没有(yǒu)了共同谋划之人。似乎这个世界上只有(yǒu)周瑜是他(tā)诸葛亮唯一的知音了，令所有(yǒu)在场的人都非常感动。就连周瑜的夫人小(xiǎo)乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问。甚至认為(wèi)周瑜之死是他(tā)自己心眼太窄造成的。诸葛亮為(wèi)什么能(néng)取得这样的效果？那就是他(tā)真诚的态度。所以，我们在商(shāng)场上，说话的态度一定要认真诚恳。只有(yǒu)认真诚恳，才能(néng)使人可(kě)信，只有(yǒu)使人相信，才能(néng)达到预期的效果。
　　真诚，就需要庄重而不能(néng)轻浮，就需要认真负责而不能(néng)花(huā)言巧语或者是信口开河。有(yǒu)些商(shāng)人為(wèi)了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这也是不可(kě)取的。曾碰到一个在小(xiǎo)菜场卖螃蟹小(xiǎo)贩向围观的人吆喝(hē)道：“新(xīn)鲜的、新(xīn)鲜的，亏本卖啦，要不亏本我是孙子。”一位经常买菜的老太太在一旁自语说：“这人有(yǒu)意思，天天在这里亏本当孙子。”结果，围观的人慢慢地散开了。另一件事情：山(shān)西一位建材商(shāng)到上海某厂采購(gòu)不锈钢装饰管。為(wèi)了得到一个合适的价位，他(tā)了解了多(duō)家同类生产厂，又(yòu)去浙江了解不锈钢带的价格。通过周密地调查了解，认為(wèi)每吨22000元到22200元比较合理(lǐ)，双方都有(yǒu)利可(kě)图。于是就和上海某厂的销售经理(lǐ)洽谈。当价格谈到22500元的时候，在一旁的老板坐(zuò)不住了。于是就从座位上站起来说：“这是最低价了。这个价卖给你，我要是能(néng)赚一分(fēn)钱我就是王八。”这个赌咒无疑是让对方相信他(tā)的真诚。但是，山(shān)西建材商(shāng)没有(yǒu)说什么，笑着就要站起来离开。销售经理(lǐ)还是把他(tā)们给留住了，最终以每吨22200元成交。这位老板觉得很(hěn)尴尬，连招待这位山(shān)西客人的宴请也不好意思参加了。这种“真诚”有(yǒu)点过了头。可(kě)谓“越位的真诚”或“真诚的越位”。“真诚”越了位，起到的也是反作用(yòng)。

　　二、要慎，就是要慎重。
　　用(yòng)当今流行的话说，就是要注意“关键词”。因為(wèi)商(shāng)场上的每一个关键词都涉及到利益。
　　1、要慎重就不能(néng)轻诺。不能(néng)轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。商(shāng)业交往中谈天说地都可(kě)以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又(yòu)慎。尽管可(kě)以用(yòng)轻松的语言来讨论，表态时不能(néng)马虎。有(yǒu)些人在商(shāng)业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方，事后悔之晚矣。不落实就是不守信用(yòng)，落实了就要蒙受损失。有(yǒu)些企业因為(wèi)轻易表态闹得很(hěn)不愉快。
　　2、要慎重就不要轻易拒绝。商(shāng)业交往中对方会提出这样那样的要求或条件。其中有(yǒu)些交叉的利益关系一时难以消化和理(lǐ)顺。為(wèi)了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样既能(néng)够显示对对方的重视，也能(néng)利用(yòng)时间争取主动。
　　3、要慎重就不能(néng)把话说绝，要给自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果当场表态：这个绝对不行，那个绝对不可(kě)。再想回旋已经没有(yǒu)余地了。所以，商(shāng)业语言要进可(kě)攻、退可(kě)守，才不至于尴尬或被动。
　　4、要慎重但是慎重不能(néng)外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。商(shāng)人多(duō)会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方认為(wèi)你是一个过于谨小(xiǎo)慎微、说话不能(néng)做主的人；二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。

　　三、要巧，就是语言要巧妙。
　　这个巧妙不是轻浮的花(huā)言巧语，而是庄重的语言技巧。巧在商(shāng)业语言上表现在多(duō)个方面。一是能(néng)巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流；二是能(néng)巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能(néng)认為(wèi)是通情达理(lǐ)的；三是通过巧妙的语言化解双方的分(fēn)歧。在《古文(wén)观止》里，有(yǒu)一篇《触龙说赵太后》就是一篇“巧说”的典型案例。
　　战國(guó)时期，赵國(guó)的太后刚刚掌管赵國(guó)的政務(wù)，就遇上了秦國(guó)攻打赵國(guó)的大事。赵國(guó)就向齐國(guó)求救。齐國(guó)说，必须让赵太后的小(xiǎo)儿子成安君来当人质，我们才能(néng)发兵救助。许多(duō)大臣劝说，赵太后就是不肯。同时发出话说“谁要是再动员我让成安君去当人质，老妇我就吐他(tā)一脸。”，这就等于把话说绝了。大臣们谁也不敢再劝说了。
　　这时，已经退休的左师触龙来拜见赵太后。由于触龙资历很(hěn)老，赵太后收起怒容勉强接待了他(tā)。触龙非常迟缓地走到赵太后面前，气喘嘘嘘地对赵太后说：“我的腿脚有(yǒu)毛病，走路非常困难。很(hěn)長(cháng)时期没有(yǒu)来拜见太后了。心里很(hěn)挂念太后玉體(tǐ)的健康，今天特意来拜见太后。”赵太后说：“我每天都是乘坐(zuò)車(chē)子走路，没什么不方便。”触龙又(yòu)问：“太后吃饭怎么样？饮食没有(yǒu)减少吧？”太后答(dá)：“还可(kě)以。每天喝(hē)点粥。”触龙接着说：“我吃饭已经不行了。每天不得不强撑着走上三、四里路，这样可(kě)以增加点饮食。对身體(tǐ)也有(yǒu)好处。”触龙开始根本不谈成安君作人质的事，而且通过拉家常的办法，使太后缓解怒气，放松警惕。一步步打开交流的大门。等赵太后的态度稍為(wèi)缓和后，触龙就对她说：“我有(yǒu)一个最小(xiǎo)的孩子叫舒祺，也没有(yǒu)什么本事。现在我老了，心里就是不放心这个最小(xiǎo)的孩子。想托托太后，能(néng)不能(néng)在皇宫警卫队那里给他(tā)安排个工作。我死了也就放心了。”赵太后说：“可(kě)以呀，这孩子今年多(duō)大了？”触龙说：“今年十五岁了。虽然还很(hěn)小(xiǎo)，我还是挂念他(tā)。希望在我没有(yǒu)进入坟墓之前，能(néng)给他(tā)安排个好的差事。”赵太后很(hěn)惊奇地问：“你们男人也疼爱最小(xiǎo)的孩子吗？”触龙说：“比你们女人疼爱得还要厉害。”太后听后笑了起来。接着说：“还是我们女人最疼爱小(xiǎo)儿子。”触龙反驳说：“在我看来，你疼爱你的女儿燕后遠(yuǎn)遠(yuǎn)超过成安君。”太后说：“你看错了，我对成安君还是疼爱得更多(duō)一点。”触龙说：“父母爱孩子，就要為(wèi)他(tā)们長(cháng)遠(yuǎn)的前途考虑和谋划。当年燕后出嫁的时候，你持踵而哭。因為(wèi)女儿遠(yuǎn)嫁了，你非常悲哀。但是，走得时间長(cháng)了，也就习惯了。每当祭祀的时候还祈祷她千万不要回来。你这是為(wèi)了她的未来考虑。希望她在那里生个儿子能(néng)继承王位。”太后说：“你说得对”。
　　触龙又(yòu)接着说：“三世之前，赵國(guó)刚刚建立。那时的诸侯王的子孙们，现在还有(yǒu)享受王侯爵位的人吗？”太后想了想说：“没有(yǒu)了”。触龙又(yòu)说：“不仅仅是赵國(guó)。除了赵國(guó)之外其他(tā)诸侯國(guó)有(yǒu)这样的人吗？”太后说这我就不清楚了。触龙说：“这些人都是虑事短浅的缘故，近的祸患自身，遠(yuǎn)的殃及他(tā)们的子孙。不是他(tā)们的子孙都不好，而是由于他(tā)们没有(yǒu)功劳却得到了很(hěn)尊贵的权势，没有(yǒu)功劳享受着很(hěn)丰厚的待遇。多(duō)是借重前辈的权势和功勋。现在你封给成安君尊贵的位子，封给他(tā)许多(duō)肥沃的土地，又(yòu)给了他(tā)很(hěn)大的权力。这些都不如让他(tā)為(wèi)國(guó)家立功。一旦你百年之后，他(tā)靠什么来掌管赵國(guó)的政权呢(ne)？老臣认為(wèi)你為(wèi)成安君想得太短了，还没有(yǒu)為(wèi)你的女儿燕后想得長(cháng)遠(yuǎn)。”赵太后听了之后，觉得很(hěn)有(yǒu)道理(lǐ)。当场就同意成安君去齐國(guó)作人质。全局来看，触龙始终没有(yǒu)动员让成安君去当人质的话。却以拉家常的方式，实现了说的目的。这就是语言之巧。

　　四、要和，商(shāng)场上讲究和气生财。
　　这个“和”，一是要和气，和蔼才能(néng)可(kě)亲。二是要灵活。说话的要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份，关系等因素，采取灵活多(duō)样的方法。战國(guó)时，齐威王為(wèi)了抵抗楚國(guó)的进攻，就派淳于髡到赵國(guó)请求支援。临走时，齐威王為(wèi)他(tā)准备了一百两金子，十辆配有(yǒu)四匹马的車(chē)子作為(wèi)礼物(wù)送给赵國(guó)。淳于髡一看，仰天大笑。齐威王说问，你是不是嫌我备的礼物(wù)太少？淳于髡说，我不敢说礼物(wù)太少。齐威王说，那你笑什么？淳于髡说，我今天来的时候，碰见一个种田人，他(tā)在路旁放上一个猪蹄，一盅酒。在那里祈祷，希望他(tā)能(néng)五谷丰登，粮食满仓。他(tā)就那么一点供品，却想得到那么大的好处，所以我感到可(kě)笑。齐威王听了，马上把礼品增强到“黄金百镒、白玉十双，車(chē)马百驷”。淳于髡拿(ná)这些礼品去了赵國(guó)，圆满地完成了请兵支援的使命。这就是一种比较灵活的方法。三是灵活地把握时机，如果时机不对，也不能(néng)达到说的效果。
　　当年，春秋战國(guó)的外交家苏秦到秦國(guó)游说时，他(tā)那一套说的策略没有(yǒu)什么不对。说词也很(hěn)有(yǒu)艺术，说理(lǐ)也很(hěn)到位。但是，还是被秦王婉言謝(xiè)绝了。后来他(tā)的老同學(xué)张仪到秦國(guó)去，就很(hěn)顺利地说通了秦王，当上了秦國(guó)的宰相。不是他(tā)比苏秦高明，而是时机对头。汉文(wén)帝时，洛阳才子贾谊曾给汉文(wén)帝提了许多(duō)合理(lǐ)化建议，也是因為(wèi)时机不到，不能(néng)实施。最后还是把他(tā)贬到了長(cháng)沙。贾谊感到不得志(zhì)，年纪轻轻就死去了。现在有(yǒu)些刚从學(xué)校毕业的大學(xué)生，或海归派，到一个企业往往就会发现一些这样那样的问题。于是，就向老板或企业领导人提出这样那样的改革方案或建议。以為(wèi)只要按照他(tā)的方案和建议，企业就会旧貌换新(xīn)颜。一旦不被采用(yòng)，就会有(yǒu)人闹情绪、说怪话。埋怨他(tā)们不重视知识、不重视人才。也许你的方案和建议都是正确的。但是，这些年轻的俊才恰恰忘了一点，那就是这些老板、企业领导人之所以能(néng)够坐(zuò)到这个位子上，说明他(tā)们既不是傻瓜也不是笨蛋。可(kě)能(néng)站得更高，看得更遠(yuǎn)，考虑问题更為(wèi)全面。因為(wèi)时机不到，还不能(néng)实施你的方案或建议。只不过有(yǒu)些情况不便告诉你罢了。
　　据传说，美國(guó)國(guó)家安全事務(wù)助理(lǐ)基辛格博士当年秘密来华，谈判之余与周恩来闲聊时说：“世界上总理(lǐ)有(yǒu)‘铁嘴’之称，你能(néng)不能(néng)把我从这间客厅里说到门外去？”周总理(lǐ)笑着说：“我没有(yǒu)那样的本事。但是，你如果站在大厅外边去，我可(kě)以想办法把你说回来。”基辛格说：“能(néng)把我说回来也行。”说着就径直走到大厅外边去了。这时，周总理(lǐ)笑着说：“回来吧，我已经把你说到外边去了。”基辛格听了也佩服地笑了起来。
　　由此可(kě)见，商(shāng)场上的语言不仅是一门學(xué)问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，说不定这张“好嘴”真能(néng)起到“好胳膊好腿”都起不到的作用(yòng)。