营销生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是业務(wù)人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有(yǒu)戒备之心，力求从各个角度证实自己的購(gòu)买会物(wù)有(yǒu)所值，然后才会做出購(gòu)买行為(wèi)。客户会透过与营销员的交谈，以及对环境和营销员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出購(gòu)买决定。营销员只有(yǒu)赢得客户的信任，才可(kě)能(néng)促进客户購(gòu)买。
1、知识障碍：
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的學(xué)习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很(hěn)可(kě)能(néng)会提及一些专业问题和深度的相关服務(wù)流程问题。如果营销员不能(néng)给予恰当的答(dá)复，甚至一问三不知，无疑是给客户的購(gòu)买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我學(xué)习，不懂就问，在學(xué)习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
2、心理(lǐ)障碍：
对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。
胆怯、怕被拒绝是新(xīn)直销员常见的心理(lǐ)障碍。通常表现為(wèi)：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打電(diàn)话，担心不被客户接纳。营销的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能(néng)与客户主动沟通，势必丧失成功营销的机会。
化解方法：增强自信，自我激励。也可(kě)以试着换个角度考虑问题：营销的目的是為(wèi)了自我价值的实现，基础是满足客户需要、為(wèi)客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有(yǒu)拒绝的权利；如果客户需要却不愿購(gòu)买，那就正好利用(yòng)这个机会了解客户不买的原因，这对以后的营销是很(hěn)有(yǒu)价值的信息。
3、心态障碍：
对营销职业及客户服務(wù)的不正确认知。
一些营销员轻视营销职业，认為(wèi)这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很(hěn)委屈，总是不能(néng)热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的購(gòu)买热情。
化解方法：正确认识自己和营销职业，為(wèi)自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。营销是一个富有(yǒu)挑战性的职业，需要不断地為(wèi)自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。营销是一个需要广泛知识的职业，只有(yǒu)具备丰富的产品知识、营销专业知识、社会知识等，才能(néng)准确把握市场脉搏。
4、技巧障碍：
对整个营销流程不熟悉，对客户購(gòu)买过程控制技巧的应用(yòng)不熟练。
具體(tǐ)表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能(néng)言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理(lǐ)和購(gòu)买动机的正确判断，不能(néng)准确捕捉客户購(gòu)买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理(lǐ)手段，不能(néng)与有(yǒu)意向的客户建立良好关系。
化解方法：充分(fēn)了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可(kě)以给客户带来的利益点；理(lǐ)清客户关心的利益点和沟通思路；多(duō)向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；學(xué)会时间管理(lǐ)，进行客户分(fēn)类，将更多(duō)的时间投入更有(yǒu)成交可(kě)能(néng)的客户；如果不能(néng)准确把握客户的購(gòu)买心理(lǐ)和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上级，请上级提供判断。
5、习惯障碍：
以往积累的不利于职业发展的行為(wèi)习惯。
不良的习惯也是不能(néng)促成客户签单的重要原因之一。一些营销员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些营销员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他(tā)们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。
化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分(fēn)析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业務(wù)人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌體(tǐ)验的关键环节，也是消费者情感體(tǐ)验的一部分(fēn)。客户需要深层次了解产品情况，作為(wèi)决策的依据。而营销员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有(yǒu)很(hěn)大影响。营销员的行為(wèi)举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品营销和品牌展示的关键。
6、环境障碍：
容易受周围的人或事影响。
由于缺乏对营销职业的正确理(lǐ)解和认识，趋向于模仿其它营销员的工作方式和作风，但忘了向他(tā)人學(xué)习是要吸取别人的長(cháng)处和优点。曾经有(yǒu)一个初入行的直销员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老营销员的影响，工作也变得散漫，不能(néng)严格要求自己。还有(yǒu)一些营销员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。
化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的营销员為(wèi)榜样，學(xué)习他(tā)们的优点和经验。
经验之谈：真诚永不过时
第一印象很(hěn)重要，要让客户觉得你很(hěn)真诚，你必须给他(tā)留下真诚的第一印象。怎样让客户在见你第一面时就觉得你很(hěn)真诚呢(ne)？这里提供几条建议：
第一，绝不要戴太阳镜。就算你是站在沙漠中央向人推销土地，你也必须用(yòng)眼睛和客户交流，而太阳镜显然做不到这一点。俗话说：眼睛是心灵的窗户。要让客户看到你真诚的心，首先就要从你眼中看到真诚。
第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，而当你聆听的时候，你得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理(lǐ)解為(wèi)你不诚实，心里有(yǒu)鬼。有(yǒu)的营销员因為(wèi)羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个营销员会害羞。因此，鼓励你努力學(xué)会用(yòng)眼神交流，不管它有(yǒu)多(duō)么困难。
第三，在整个营销过程中，你还应当自始至终集中注意力。没有(yǒu)什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼和令人讨厌了。要是你精力不集中，你的客户就会想：“这小(xiǎo)子以為(wèi)自己有(yǒu)多(duō)了不起呢(ne)，他(tā)要是不把我放在眼里，我才不在乎他(tā)卖的是什么——即使白送给我——我也不要。”记住，这不仅仅要通过语言来交谈，还有(yǒu)你的眼神、表情和體(tǐ)态语言。你必须彻头彻尾地真诚，要不然，在客户的眼里，你只是一个不可(kě)靠的人。
第四，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很(hěn)可(kě)能(néng)毁掉你的信誉，使你失去更多(duō)的生意。你需要的是長(cháng)期的、多(duō)次的合作，而合作只有(yǒu)在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
