第一个境界是“坐(zuò)人”
坐(zuò)人的概念比较直白，就是坐(zuò)下来的人。作為(wèi)销售人员，第一项的功夫就是能(néng)够在客户面前坐(zuò)下来，这个问题说起来容易，做起来难。我们很(hěn)多(duō)销售人员只能(néng)在客户面前站着，或者是在后面追着，这说明我们的人员并不能(néng)赢得客户的认可(kě)。如果销售人员只能(néng)站在客户面前说话，说明他(tā)没有(yǒu)赢取客户信任，没有(yǒu)与客户建立良好的人际关系。这种状况下的销售更多(duō)受客户驱使，没有(yǒu)赢得客户尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。
坐(zuò)下来是基本前提，这除了与销售人员的基本技能(néng)有(yǒu)关，还与销售人员心理(lǐ)素质有(yǒu)关。不是所有(yǒu)的客户都愿意让你坐(zuò)到他(tā)的面前，这时进行死缠烂打似乎是必要的。销售人员不要被客户的表面态度吓倒，即便受到再多(duō)的非难，也应当能(néng)够坐(zuò)下来。坐(zuò)下来是关键的一步，这时不光自己要坐(zuò)下来，还要拉着客户坐(zuò)下来。很(hěn)多(duō)的时候我们发现，只要坐(zuò)下来之后，客户的耐心就会比我们站着的时候强很(hěn)多(duō)，我们就会有(yǒu)更多(duō)的机会陈述我们的观点。
第二个境界是“作人”
这里的作人是作关系。销售活动很(hěn)大一部分(fēn)就是要会处理(lǐ)人际关系，很(hěn)多(duō)销售人员属于这种类型，他(tā)们可(kě)能(néng)什么都不会，但是他(tā)们很(hěn)会处理(lǐ)人际关系，他(tā)们天生具备跟人打交道的能(néng)力，他(tā)们通过各种手段维系客户关系，在具有(yǒu)同等的竞争条件下，这种销售人员具有(yǒu)极大的客户优势。它比上面的“坐(zuò)人”有(yǒu)了巨大进步，但是过分(fēn)的依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成為(wèi)滋生内奸的温床。因此企业中多(duō)数仅仅以作人的关系為(wèi)主的销售人员，多(duō)半非常不容易為(wèi)领导，甚至并不是很(hěn)忠诚且稳定的人。
作关系是一般销售人员非常欠缺的技能(néng)，单纯强调关系是不完全的，没有(yǒu)这种技能(néng)让我们非常非常苦恼。比如，销售人员中有(yǒu)这样的人员，他(tā)们為(wèi)人正直，勤奋，也不笨，但是他(tā)们天天艰苦的工作，并没有(yǒu)换来很(hěn)好的业绩，有(yǒu)时候我们看着他(tā)们着急的时候，甚至认為(wèi)这些人是否真的适合作销售。他(tā)们的努力為(wèi)什么总是换不来应有(yǒu)的成果呢(ne)？“天道酬勤”这样的概念在他(tā)们身上一直没有(yǒu)得到应验。他(tā)们到底缺乏什么呢(ne)？事实上他(tā)们缺乏的就是作人的功夫，骨子里面就缺乏人际交往勇气，或者说是不善于处理(lǐ)人际关系。因此，作关系是一个非常重要的技能(néng)，如何培养或改造那些缺乏人际交往勇气的人员，是销售部门的重要课题。
第三个境界是“做人”
无论任何事归根结底都会落实到做人的层面，它是最基础的也是最高端的。世界上所有(yǒu)的事情就是这样，越是重要的事情越简单，越是大的事情越简单，越是高端的事情越简单。这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的形式却蕴含着非常丰富的内涵，这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他(tā)需要不断的思考：客户到底是什么？我们為(wèi)什么要与客户做生意？我们能(néng)给他(tā)们带来什么？除了钱之外，我们还要追求什么？等等，这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。
做人问题有(yǒu)两个层面：
第一个层面是道德层面
就是说作為(wèi)销售人员来讲，為(wèi)人的基本原则必须非常明确，他(tā)要清楚的知道：什么钱是可(kě)以挣的，什么钱是不能(néng)挣的，什么事是可(kě)以做的，什么事是不能(néng)做的。彻底的明白了这些问题，做人就会有(yǒu)原则，就会形成正确的行為(wèi)准则，長(cháng)期的坚持就会形成强大的生产力，形成正确的人格取向。
第二个层面是价值层面
无论是谁要获得客户的认可(kě)，除了道德层面之外，还需要不断的為(wèi)客户创造价值，而且是创造与别人不同的价值，或者是超出别人的价值，一个没有(yǒu)任何价值的人，很(hěn)难赢得别人的尊重。对于价值的问题有(yǒu)很(hěn)多(duō)误區(qū)，比如销售人员的价值到底应当體(tǐ)现在什么方面，我们的销售到底是产品价值的體(tǐ)现，还是销售价值的體(tǐ)现。如果销售额增長(cháng)了20%，这里面有(yǒu)多(duō)少是产品自身带来的价值，有(yǒu)多(duō)少是通过销售人员的努力带来的价值。所有(yǒu)这些都是属于价值层面的问题。其实，我们很(hěn)多(duō)的销售人员是没有(yǒu)价值的，或者说价值不高的，他(tā)们更多(duō)的充当了搬运工或者是联络员的作用(yòng)，这样的价值谈何被客户认可(kě)？亲爱的绿之韵营销伙伴，你是否将自己的价值最大化了呢(ne)？
