一位刚工作不久的营销人员问筆(bǐ)者：“陈老师，我多(duō)次给一家企业的部分(fēn)负责人打電(diàn)话，想约个时间上班拜访；可(kě)总是以工作忙為(wèi)借口推托。最后干脆就不接我電(diàn)话了。碰到这种情况该怎么办？”
这是一个营销菜鸟经常遇到是问题；筆(bǐ)者告诉他(tā)：“遇到这样的问题，有(yǒu)四招可(kě)破解。一是通过亲朋好友的介绍，二是通过该领导的下属引荐；三是通过该领导的上司推荐；四是通过同行来转介绍。”谁知他(tā)竟然又(yòu)问了一句，筆(bǐ)者顿时无语。他(tā)问道：“我既不认识他(tā)的领导，也不认识他(tā)的上司；更没有(yǒu)亲朋好友和同行的关系；那我该怎么办？”
碰到这样的问题，筆(bǐ)者也不知道该怎么办。只能(néng)告诉他(tā)：你现在该做的如何来创建你的人脉关系，否则你就会吃不完的闭门羹。众多(duō)销售菜鸟之所以在销售工作中举步艰难；其实不仅仅是能(néng)力的缺乏，更為(wèi)关键的人脉关系尚处于空白地带。在工业品营销工作中，没有(yǒu)系统而广泛的人脉关系做铺垫，所有(yǒu)的工作成果只能(néng)是瞎猫遇到死耗子，祈祷上天一直在眷顾你。
世界首富比尔盖茨创建微软之时，26岁的毛头小(xiǎo)伙子竟然从世界著名的苹果公司获得500万美元的大订单，為(wèi)创建软件帝國(guó)奠定了基础。一个根本原因在于她的母亲——苹果公司的技术总监大力推荐。
当蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件惨遭打击，面临着公司将被國(guó)外公司恶性收購(gòu)之际，牛根生挥泪向四方寻求帮助；顿时國(guó)内众多(duō)知名企业纷纷伸出援手，蒙牛公司得以转危為(wèi)安。
以上决定企业命运的那一刻，依靠的是什么？积累起来的人脉关系。那些知名企业的老总们尚且如此，更何况是那些刚初出茅庐的销售员。因此我们说：成功等于70%的人脉加30%的知识。那些事业做得最辉煌的人，往往是最懂得经营人脉关系的人。那如何经营我们的人脉关系呢(ne)？
一、就近原则：从身边的人（亲人，朋友，同事）开始发展自己的人脉关系。
许多(duō)刚开始工作的年青销售人员自豪地说：“我要依靠自己的力量，闯出属于我自己的天下。”应该说：这些销售员勇气可(kě)嘉，但思想幼稚。别把自己定位成游侠天下的独行客，凭着一生的本领独闯天下。当今的时代早已不是小(xiǎo)农经济时代，可(kě)以自己动手，丰衣足食。社会的分(fēn)工越来越细，没有(yǒu)一个人可(kě)以脱离社会独自生存。所以寻求他(tā)人的帮助不是无能(néng)的表现，而是明智之举。聪明的人不会舍近求遠(yuǎn)，人脉的关系从身边人做起。
从身边积累人脉关系，当把握以下五个要领：
1、多(duō)参加家庭，同學(xué)以及单位里的聚会。各种大大小(xiǎo)小(xiǎo)的聚会是积累人脉关系的场所；在这里每一个人都有(yǒu)可(kě)能(néng)能(néng)帮助你的人。在聚会上，用(yòng)心倾听别人的叙说；在他(tā)人的言语中获得对自己有(yǒu)用(yòng)的信心；并用(yòng)心记下来。聚会结束后，把聚会上结识的人名字写在本子上，并在每一个人名字后面注上：他(tā)能(néng)帮你什么？
2、主动向身边人提供力所能(néng)及的帮助。做个热心人。你為(wèi)他(tā)人提供了一项帮助，那在的人脉关系库里就增加了一份资源，你帮助别人越多(duō)，你将来获得别人的帮助可(kě)能(néng)性就越大。不管是大事小(xiǎo)事，只要热心去做，就能(néng)有(yǒu)一份收获。
3、敢于向身边的人寻求帮助。许多(duō)人有(yǒu)这样的感觉：越是亲近的人，越是难以开口寻求帮助。以為(wèi)开口多(duō)了，身边的人就会轻视他(tā)。认為(wèi)这点小(xiǎo)事都搞不定，是无能(néng)的表现。其实这只是误解。你身边的人往往是最乐于帮助你的人。你有(yǒu)一颗帮助人的心，身边的人就会能(néng)帮上你的忙為(wèi)快乐。
4、获得身边的人帮助，你要有(yǒu)感恩的心态。有(yǒu)些人认為(wèi)，这些都是我最亲的人，他(tā)们帮助我是天经地义。这个世界上没有(yǒu)人有(yǒu)义務(wù)必须帮助你。即使是你的父母和兄弟(dì)姐妹。对帮助你的人表示感謝(xiè)，既能(néng)體(tǐ)现你是一个懂得人情世故的人，更能(néng)让帮助你的人得到心灵上的安慰。向身边的人多(duō)说些感恩的话，会让你生活在浓厚的亲情氛围中。
5、报答(dá)身边的人对你的帮助，也需要有(yǒu)物(wù)资上的表示。有(yǒu)些人认為(wèi)：身边的人帮助我，就亲情的缘故。附带着利益就会变味的。其实不然；尤其是在别人的帮助之下，你获得的相应的报酬，你就需要拿(ná)出一部分(fēn)与身边的人分(fēn)享。这样你的人脉关系線(xiàn)就会越来越广。
二、黑白珠原则：准备两只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你為(wèi)别人付出就放入一人个白珠子在瓶中，别人為(wèi)你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中，记得要保持白珠比黑珠多(duō)一倍。
一些销售老鸟们销售工作总是那么的从容自如，客户关系的处理(lǐ)总是滴水不漏。你问他(tā)们是如果积累人脉关系的。他(tā)们告诉你的答(dá)案很(hěn)简单。在与客户交往中，他(tā)们就考虑一件事：我能(néng)為(wèi)客户做些什么？
上海某银行准备引进新(xīn)的软件系统，顿时引来各方软件公司企业的争夺。其中不乏一些时间著名的软件公司。最终这份大额订单竟然落到一家不知名的软件公司手中。很(hěn)多(duō)人非常奇怪，问这家公司的销售总监吴伟有(yǒu)什么秘诀；吴伟笑着说：“我们没什么秘籍，我们做事只有(yǒu)一个原则，為(wèi)客户提供尽可(kě)能(néng)的服務(wù)。该银行老总出差香港，他(tā)一下飞机，我公司的香港同事就手捧鲜花(huā)在机场门口等候，并為(wèi)他(tā)定好了酒店(diàn)，安排了每日的行程。同时帮助该银行老总预约好了所有(yǒu)他(tā)想做的人，使得该老总在香港事情办得非常顺利，生活也非常舒心。并乘机参观了我们的香港总部，我同事為(wèi)他(tā)做了产品演练。同时也听取了香港各家银行对我公司产品的评价。该老总回来后当即决定选用(yòng)我公司的软件就是自然而然的事了。”
永遠(yuǎn)為(wèi)他(tā)人提供多(duō)一份帮助，这是赢得客户心的核心。你付出的越多(duō)，收获就越大。筆(bǐ)者看到过许多(duō)做事勤快，热心助人的销售人员；或许他(tā)们的能(néng)力并不比别人强，但他(tā)们往往是最受客户欢迎的人。我们许多(duō)初出茅庐的销售菜鸟们问问自己：当客户拿(ná)起杯子准备倒水时，你能(néng)否抢过杯子及时添上水？让客户准备搬家的时候，你是不是第一时间到场？当客户没时间去接他(tā)的孩子的时候，你能(néng)否自告奋勇去做？不要在意这些小(xiǎo)事；往往细小(xiǎo)的事依然能(néng)打动客户的心。
