提问的技巧

    据传在某國(guó)的一个教堂，有(yǒu)一天，一位教士在做礼拜时，忽然熬不住烟瘾，就去问他(tā)的上司：“我祈祷时可(kě)以抽烟吗？”结果，遇到了上司的斥责。后来又(yòu)有(yǒu)一位教士，同样在祈祷时犯了烟瘾，却换了一种口气问他(tā)的上司：“我吸烟时可(kě)以祈祷吗？”上司莞尔一笑，答(dá)应了它的请求。
    同样的情况，需要解决同样的问题，由于不同的问法，而得到不同的结果。
    人生所有(yǒu)的沟通都是為(wèi)了有(yǒu)一个很(hěn)好的结果，不是吗？由此可(kě)见，问话需要技巧，在销售中更是如此，问话问的巧，不但可(kě)以占尽优势，同时也可(kě)以更顺畅的达到自己想要的结果。

    一、推销提问技巧的基本原则
    1、洽谈时用(yòng)肯定句提问
    在开始洽谈时用(yòng)肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可(kě)靠办法。如：“你已经……吗？”“你有(yǒu)……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用(yòng)提问的方式将其传递给顾客。“现在很(hěn)多(duō)人都开始重视预防保健了，不是吗？”这样，只要你运用(yòng)得当，说的话符合事实而又(yòu)与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。
    2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
    向顾客提问时，虽然没有(yǒu)一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，為(wèi)进一步推销奠定基础。
    3、先了解顾客的需求层次，然后询问具體(tǐ)要求。
    了解顾客的需求层次以后，就可(kě)以掌握你说话的大方向，可(kě)以把提出的问题缩小(xiǎo)到某个范围以内，而易于了解顾客的具體(tǐ)需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理(lǐ)需要阶段，那么他(tā)对产品的关心多(duō)集中于经济耐用(yòng)上。当你了解到这以后，就可(kě)重点从这方面提问，指出该商(shāng)品如何满足顾客需求。
    4、注意提问的表述方法
如一个推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用(yòng)另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有(yǒu)人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢(ne)？”结果就好多(duō)了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理(lǐ)对洽谈是有(yǒu)帮助的。

    二、一般的销售发问方式
    在一般的销售场合发问主要划分(fēn)為(wèi)封闭式问句和开放式问句两大类。
1、封闭式问句：
(1) 封闭式提问：有(yǒu)特定指向的提问。是指比较具體(tǐ)、明确、范围较窄的提问，要求回答(dá)只能(néng)限于提问的具體(tǐ)内容。   
(2) 举例：
人们有(yǒu)一种共同的心理(lǐ)--认為(wèi)说"不"比说"是"更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会，有(yǒu)经验的推销员从来不会问顾客"我可(kě)以在今天下午来见您吗？"因為(wèi)这种只能(néng)在"是"和"不"中选择答(dá)案的问题，顾客多(duō)半只会说："不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有(yǒu)空的时候再打電(diàn)话约定时间吧。"有(yǒu)经验的推销员会对顾客说："您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？""3点钟来比较好。"当他(tā)说这句话时，你们的约定已经达成了。
2、开放式问句： 
(1) 开放式提问：大而化之的提问。是指提出比较概括、广泛、抽象、范围较大的提问，对回答(dá)的内容限制不严格，给对方自由发挥的余地。                  
(2) 举例：
“您觉着产品好应该具有(yǒu)那些特点？”

【小(xiǎo)结】：
    销售过程中，不但要多(duō)介绍我们产品的优势，同时更重要的是要“问”出顾客真正的需求,才好“对症下药”，成功销售产品。提问问题时，应该由广泛的问题逐步缩小(xiǎo)到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用(yòng)威胁性、教训性、讽刺性的语句，避免盘问式或审问式的语句。
    一般说来，开放式提问大多(duō)用(yòng)在提问的开头，中间话题的转换，或者用(yòng)来搜索情况、调节谈话气氛等；封闭式提问大多(duō)用(yòng)在提问要从某一点突破，，深入了解某些情况、某个问题，或者是“步步紧逼”的追问，或者核实某个材料等。但是，整个谈话仍然要以封闭式提问為(wèi)主。封闭式提问的技巧就在于要不断细化问题（需要“再现”/“展开”部分(fēn)）内涵。
    俗话说：“到什么山(shān)唱什么歌，见什么人说什么话”。提问要考虑对方的年龄、身份、文(wén)化素养、性格特征等。被问的人，有(yǒu)的热情爽快，有(yǒu)的性格内向，有(yǒu)的大大咧咧，有(yǒu)的审慎多(duō)疑，性格不同，气质迥异。如果不顾这些特点，仅用(yòng)一个腔调，一种方式提问，就会碰壁。这就需要我们在日常的工作中不断的去修炼、去总结、去检讨、去悟一些道理(lǐ)，找到规律，这就是你的积累。所以，古人留给我们一句话，叫做——“學(xué)无止境”。